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如何做好銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理 .docx

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如何做好銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理？銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?nèi)菀琢炕?，因此考核容易；而由于業(yè)績(jī)衡量較為量化、客觀，薪酬設(shè)計(jì)也就主要按業(yè)績(jī)定薪，提成制成為普遍采用的方式。這個(gè)邏輯看起來(lái)完美無(wú)缺，但在實(shí)踐中，卻面臨著巨大的挑戰(zhàn)，甚至在一些特殊情況根本就是不成立的。銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)也不可能完全量化先看業(yè)績(jī)量化問(wèn)題。的確，衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的，主要是銷(xiāo)售額，當(dāng)然有些企業(yè)更加細(xì)分，這個(gè)“額”不是合同額、而是回款額，以此避免壞賬問(wèn)題。這種唯業(yè)績(jī)導(dǎo)向可能導(dǎo)致諸多問(wèn)題，比如銷(xiāo)售人員更注重短期，消極抵制新品開(kāi)拓，因?yàn)槿魏涡缕吩诔跗谕度胧袌?chǎng)都可能投入大、而產(chǎn)出??；還可能忽視客戶(hù)滿(mǎn)意度，而片面追求業(yè)績(jī)。于是企業(yè)就進(jìn)一步增加了新品銷(xiāo)售、滿(mǎn)意度

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